台灣與印尼產業的合作機會
吳岱儒 正修科技大學企業管理系副教授

前言

       台灣自2016年開始執行「新南向政策」對外經貿戰略，提出「新南向政策推動計畫」，計畫內容主張持「長期深耕、多元開展、雙向互惠」核心理念，整合政府及民間企業的力量，從「經貿合作」、「人才交流」、「資源共享」與「區域鏈結」四大面向著手，期望與東協、南亞及紐澳等國家，創造互利共贏的新合作模式，建立「經濟共同體意識」，因此台商與印尼在地華商，在思維上如何尋求雙贏，為本文探討的重點。台商以全球供應鏈角色，從之前的西向大陸政策，轉向南向政策，作戰思維仍以「降低生產成本」為核心競爭力。即使過去前進東協的台商仍是秉持此競爭優勢來進入東協市場，簡單來說就是將這些東協國家視為是「生產基地」。反觀印尼在地華商，除汽油、電力、航空、鐵路、廣電、金融、農園等國營企業之外，掌握多數民營企業，多從事民生必需品與各類製造、行銷等生意，另在貿易、百貨超市、消費品出口、建築等領域亦居於主導地位。我國廠商應考量印尼廣大市場，站穩腳步後可作為為前進東南亞甚至中東、非洲市場之跳板。因此台商與印尼在地華商雙方存在合作機會，但因美國、澳洲、英國、加拿大、法國、德國、印度、義大利及日本等各國企業在印尼均設有商會（Chamber of Commerce），經常邀請印尼政府主管官員舉行研討會或餐會，容易取得印尼政府經貿政策動向第一手資訊，因此大多傾向基礎工業（Infrastructure Industry）－例如石油、礦產。
       觀察許多外商在印尼發展相當順利，多數仍與當地公司合作，甚少是由外國母公司直接獨資設立，因此台商與印尼在地華商在沒有文化上的障礙基礎上，仍先以合作方式進入印尼市場。至於新加坡占自由港及地利之便，加上商人英語能力佳，從事國際貿易經驗豐富，故印尼輸出或進口產品許多係經由新加坡轉口，新加坡廠商深諳占印尼人口多數之馬來裔印尼人之商業習性，因此亦掌握甚多印尼行銷與採購通路，且為印尼資金資金儲存地，故新加坡金融業在印尼發展相當好。中國大陸則針對印尼所得偏低市場，以廉價產品搶占市場，例如中國大陸的海爾（Haier）、美的電器（Midea）主打中低價位市場，但印尼廠商也開始發展自有品牌，例如Polytron、Cosmos、Miyako與Sanken都有不錯的知名度，這些廠商多是由早期的代理商轉變成為組裝廠或自行研發製造，以自有品牌迅速擴大國內通路與市場。
       加工食品、五金、消費電子、機車、玩具、紡織品與鞋類等之市場占有率甚高，且近年來中國大陸各省份亦經常組團前往印尼促銷產品與吸引華裔業者前往投資，相當積極加印尼展覽會，中國大陸已成為印尼各項展覽主要參展國之一，關於台商與印尼在地華商企業間關係可以分成四類，

1.競爭相依(competitive interdependence)
       指企業與同業間，競爭稀少的資源投入，當某企業得到資源，其他同業必須減少該資源使用，例如搶客戶訂單，如果台商夾帶優越競爭優勢進入印尼，可能是競爭或收購在地華商企業。當地著名台商台洲秦嘉生董事長的 Pt. Daijo Industrial 公司於2005年到印尼蓋廠，本來想做小家電，卻發現競爭不過中國，於是改做塑膠射出成型廠，生產家電、音響外殼，幸遇中國工資逐步上漲、出口補貼取消時，公司業績因中國外銷報價提高轉單，包括日本東芝（Toshiba）、三星（Samsung）都成了客戶，甚至從交貨零件提昇附加價值，從機殼、烤漆、組裝代工，提昇成小型的專業代工組裝廠。過去幾年來買地蓋廠，營業額年成長25％。還有在印尼投資最大的台商春雨螺絲螺帽，印尼廠主要供應印尼內銷市場受惠當地印尼政府針對部分進口鋼品有所管制,以及基礎建設商機,印尼廠目前接單相當熱絡。 

2.共生相依(symbiotic interdependence)
       常出現在企業與上下游之間的交換關係上，企業與上下游廠商間有相同的利益，且彼此間有高度的相關性，當企業獲利時，其他企業也會獲利，例如APPLE獲利增加，意味鴻海廣達和碩等供應鏈也獲利不錯。因此企業間的合作關係網路形成「價值網路」，站在台商立場，有兩種合作機會，注意印尼華商企業的核心業務，一來式台商承攬印尼華商企業非核心業務，另一種印尼華商企業成為台商的外包企業，雙方建立合作的關係，來完成組織的價值創造過程。合作的障礙包含溝通障礙，企業文化，彼此陌生企業間的不信賴感。

3.體制理論(institution theory)
       主張企業為了增加其取得資源的能力，往往必須接受或順服於這些體制環境。因此台商進入印尼市場，必須順從包含印尼政府政府的各項法律、命令或強制規定，台商若擁有優越競爭優勢進入印尼，先不要打草驚蛇，對在地華商企業競爭或收購，應先合作學習適應印尼當地政府的遊戲規則，外商在印尼發展相當順利，多數仍與當地公司合作，甚少是由外國母公司直接獨資設立。

4.群體生態學(population ecology theory)
       主張環境會選擇特定型態的組織使其生存，其餘的組織則可能會滅亡，而環境對組織進行選擇的基礎則視組織能否適應環境而定。企業必須經常關注印尼其他同業組織的管理實務，一旦發現有適合自己組織的作法時，就加以模仿學習，應用在自己的企業，印尼社會規範也需納入企業的決策中，因此台商若不與當地華商合作，就需要能夠找到他們的環境利基(environmental niches)，並發展出適當的生存策略，否則就會失敗。 例如印尼連鎖加盟業雖大半允許外資獨資直營，但其中某些行業仍有地區與樓板面積等限制，如美國知名連鎖超商7-11最初在申請以獨資進入印尼市場時就被主管機關拒絕，建議台商業者先深入瞭解相關印尼法律規定。
       與第一波南向的時空背景相較，印尼的政經環境已經有所不同。近二十年的政治經濟轉型，今日的印尼已走出風暴陰影。特別平民出身的總統佐克威（Joko Widodo）上任，宣示：「印尼是世界最大的海島國家，他要串聯島嶼、補強基礎建設，打造經濟自主的海洋強國。」 當中國經營環境的變化，移轉許多過去投資中國的台商重新考慮轉進東協，印尼也成為台商重要的選擇。因此「新南向政策」需要跳脫根深蒂固的投資帶動貿易觀點，根據作者過去對於東南亞國家產業的研究與田野調查經驗，提出台印產業對接方向包括：「基礎建設」、「產業群聚」、「新經濟」、「在地經營」與「人才培育」五項重點，來建構雙方產業合作的重要基礎。我國廠商應考量印尼廣大市場，站穩腳步後可作為為前進東南亞甚至中東、非洲市場之跳板。

共生相依(symbiotic interdependence)合作下的「基礎建設」

       因為人口的增長與經濟的改善，印尼基礎建設還是不能滿足現實所需，這也造成大小城市普遍出現塞車現象的主因。為擴大建設能量，可以看到日、韓等大型企業參與合作。例如：雅加達的地下鐵、雅加達到萬隆的高鐵、雅加達的新港口建設等。基於此，台灣政府將建立策略性融資機制，仿效日本、南韓等國家做法，秉持政府開發協助（ODA）模式精神匡列35億美元（約新台幣1063億元）專案融資資金，進行公共工程合作。例如雅加達的地鐵承包商雖然是日本，但是實際施工也有台灣的工程公司參與。避免與中國國營企業「一帶一路」的直接競爭，「台日建設聯盟」或是是一種可行的選擇，類似的小型公共工程，其實也有台灣產業參與的空間：例如，非爪哇外島缺電地區，是否可以利用當地資源（潮汐、太陽能）發電，這些都是台印產業合作的可行方向。

共生相依(symbiotic interdependence)合作下的「產業群聚」

       對外商態度近年來印尼政府為吸引外來投資，對外商態度友好，2007年新投資法公布後，對外商之規定更盡量與本地廠商持公平待遇，2010年以來推出各項政策吸引外商投資。印尼超過半數的人口居住在爪哇島上，大型城市例如雅加達、泗水、萬隆、日惹等消費力強勁，建議擬進入印尼市場的廠商先以爪哇島為拓銷目標，特別是以雅加達為中心，故有世界購物商場密度最高的城市著名。
       泰國的「PARAGON集團」利用本身經營百貨業優勢進入印尼市場，其經營模式是與當地印尼華商房地產商合作建造商場與住宅的混合大樓，商場由PARAGON經營規劃，而台商服務業的進駐雅加達方式目前只能仰賴手搖飲料進軍商場明顯單薄。連鎖加盟業大致可分為餐飲業、零售業及生活服務等三類。其中以餐飲業最受歡迎，印尼本地之連鎖加盟業就有約45%屬於餐飲業，其次為小型超市（含便利商店）、補教、零售（專賣店）、房地產、商務服務等。由於生活服務類範圍極廣，包括視聽娛樂、房屋仲介、美髮美容、補教業、加油站、汽車維修、醫院、飯店等，其商業模式各不相同，以下僅就餐飲業及零售業介紹印尼連鎖加盟市場概況。以下為台商手搖飲料進軍印尼市場之整理。
表2:台灣在印尼餐飲連鎖加盟業者

       至於勞力密集製造業台商企業，以目前大雅加達周邊地區平均勞工成本已近萬元台幣，加上土地價格的飛漲，已不適合，只能退而求其次，擇僅井里汶、三寶壟、日惹等二三級城市發展。所以根據產業群聚的共生建議，台商企業應選擇進軍二、三級與外島城市。目前台商在印尼投資紡織相關行業之廠商約有100家，其中半數以上集中在萬隆地區。印尼紡織業者多從事一般成衣之產銷，高級布料需從臺灣或南韓等國家進口，除少數幾家外商投資工廠外，無生產高單價機能性布料之本土廠商。印尼除成衣以外的紡織品－例如紗、布，有70%係供國內使用（包括加工後外銷之產品）。爪哇島是印尼紡織產業的中心，包括中爪哇省的Semarang三寶瓏，西爪哇省首府Bandung萬隆、Bekasi勿加泗、Sukabumi蘇卡布米與Bogor茂物、Jakarta雅加達特區、Banten萬丹省的Tangerang丹格朗與Cakung札貢加工出口區。蘇門答臘島的紡織廠則多屬外銷導向之成衣廠，大部分集中在Batam巴譚島。萬隆市因氣候涼爽、水源豐富，成為印尼紡織業之重鎮，最有名的紡織科技大學也位於該地，該大學常接受政府與外國援助，例如比利時、義大利、瑞士等國均曾提供紡織機器設備與技術指導，以提高印尼學生的技能與素質，有了人才與上下游的廠商的群聚效應，萬隆已成為發展紡織業最佳地點。在萬隆舉辦的Kick Festival聚集當地學生設計的T-shirt與創意商品，價格便宜又新潮設計，每年均能吸引超過10萬名參觀民眾。萬隆紡織成衣業產值占全國之40%。
       製造業部分，例如汽機車產業方面，零配件之生產廣泛使用到塑膠機械，其中日韓汽機車品牌業者為保護其零組件之供應夥伴，幾乎不使用其他國家之機械。日韓系車廠使用的零配件多為其代理商或其合資廠商所壟斷，即使是在外國的汽車原廠零配件OEM供應業者亦甚難進入其供應鏈，機械亦如是。據印尼汽車製造商協會（GAIKINDO）統計，汽車相關零組件業共創造超過30萬個就業機會，但印尼幾乎沒有本土廠商100%投資之汽車OEM零配件產業，多係內外合資廠或日本、臺灣或韓國業者投資之工廠。雖然印尼車輛零配件市場龐大，但主導印尼車輛市場的日系車廠體系頗為封閉，主要的汽車零配件多為其代理商或其合資廠商所壟斷，在外國生產的日系汽車原廠零配件OEM供應業者亦甚難進入其供應鏈。日本Sharp在印尼新建成的冰箱及洗衣機工廠2013年啟用，總投資額1.11億美元，新工廠每月可生產冰箱22萬台及洗衣機14萬台，印尼家電市場已成為中日韓家電廠商角逐之地，各國家電廠商紛紛興建新廠。除LG、Sharp外，日本Toshiba亦看好印尼家電前景，2012年投資3,042萬美元興建之洗衣機新廠2018初正式營運。
       建議我國業者首先經過在臺灣或中國大陸之日本原廠介紹，並且在印尼設立工廠方有可能取得OEM訂單。至於售後服務市場（AM，After-sales Market），約有三分之二屬非正廠零件，目前中國大陸、泰國、印度等新興國家的汽車零配件業者以削價競爭逐步侵蝕市場占有率，我國廠商需持續加強研發，運用新科技、新材料及新電子零件，提供具客製化之高附加價值產品。目前中國大陸、泰國、印度等新興國家的汽車零配件業者以削價競爭逐步侵蝕原屬臺灣廠商的國際AM市場占有率，因此我國廠商需持續加強研發，運用新科技、新材料及新電子零件，提供具個性化之高附加價值之車用電子。

群體生態學觀點(population ecology theory)下的「新經濟」

       在東南亞各國雖然公共工程的設施不佳，但是網路工程的建設卻可以一次到位，讓東南亞各國城市中產階級一樣可享受相關的服務。特別是在許多東南亞的城市都飽受塞車之苦，電子商務與網路購物等相關行業更因此而受惠。因此新經濟包括電子商務、數位經濟、綠能經濟等則以跳耀式的發展。印尼中產階級與學生具有喜愛聊天及追求風尚的民族特性，是使用社群網路（Social Networking）與微網誌（Microblogging）最頻繁的國家之一。由於Twitter具有散發新聞、瀏覽網頁、透過Twitpic上傳照片與線上聊天功能，因此在印尼受到瘋狂歡迎，也是推銷商品、個人部落格、文章或個人網頁的極佳工具，雅加達因而被命名為「亞洲Twitter首都」。
       印尼目前仍禁止外資投資電子商務零售公司，但已修改禁令並有限度開放外資投資電子商務產業面對印尼龐大的電子商務商機，建議有意至印尼發展電子商務之我國業者初期可與印尼廠商合資設立電子商務交易平台，並提供網站管理及後勤支援服務，透過該交易平台蒐集印尼消費者線上購物特性及產品喜好等資訊，作為日後印尼政府逐步開放外人投資電子商務零售服務業時，評估是否投資之依據。像印尼原創，號稱東南亞獨角獸的Go Jerk都是在東協受到矚目的電子商務企業，還有號稱東南亞Uber的Taxi Crab;還有大陸京東與新加坡主權基金及印尼首富投資的「蝦皮拍賣」電子商務公司，另外中國電商龍頭阿里巴巴就收購東南亞最大電商LAZADA的股權，並且深入到印尼各大學資訊相關科系開設課程，讓未來印尼的資訊精英自大學教育起熟悉「阿里巴巴」的作業模式。這代表中國將產品與通路透過電子商務滲透至東南亞中產階級的家中。
       另新經濟的手機載體，華為與Barkrie合作推出之回教徒專用CDMA手機即甚受歡迎，還有全球第五大手機廠中興通訊也積極開發印尼市場，主打綁約、顯示印尼文與具特殊功能之中低階手機，但在印尼投資設廠的手機製造商因法規20%的自製率限制下不會投入太多資本，倘容許100%以軟體來計算自製率，目前已經在印尼投入大量資金設廠的廠商，包含已在印尼設立製造基地的韓國三星及印尼本土的Polytron將會抗議不公，期中三星設廠位於印尼西爪哇省Bekasi年產量150萬隻的手機工廠2015年6月才剛落成啟用。三星雖然目前在印尼市場仍占優勢，但印尼國內廠商的成長快速，加上占全球智慧型手機出貨量近三分之一的中國大陸品牌侵蝕市場，已對三星構成明顯威脅，其在Android陣營之市佔率雖仍穩居第一，但已連續2年下滑，從早期的80%至2015年已不及50%。這也顯示價格仍是驅動消費者購買慾的重要因素，各手機品牌必須在消費者對於產品功能與價格的期待值間取得平衡，才能獲得消費者青睞。
       另一方面，有鑑於都市的擁擠造成的環境污染，東南亞各國開始關注「電動車」市場，在印尼，包括：電動機車、電動三輪車、電動巴士的產業、乃至於都市的通勤系統。「電動車」及周邊產業在印尼剛剛起步，是充滿商機的行業，甚至可以結合數位經濟，這一些都是台灣的強項，值得相關產業投入。

群體生態學觀點(population ecology theory)下的「內需產業」

       印尼人口平均年齡僅約29歲，消費力強，好與親朋好友外食聚餐，餐飲市場需求量極大。而印尼是全球華人最多的非華語國家，占總人口近10%，即2,000多萬人，餐飲文化也受中華文化影響甚多，本地人對中餐接受度高。由於印尼中高所得消費者有大部分為華人，對中華餐飲、教育均欣然接受，有利於我國業者發展連鎖品牌。美國是最早進入印尼連鎖業市場的外資，在90年代初期印尼經濟起飛時便大舉進駐，近年來的經濟穩定成長，目前美商在印尼餐飲連鎖品牌已取得領先地位，KFC、McDonald’s、Pizza Hut、Wendy’s、A&W、Burger King等知名品牌幾乎完全主宰當地速食連鎖市場，Starbucks則是咖啡館第一品牌。本地速食連鎖店如Solaria、CFC、Baba Rafi等多是模仿美商經營模式，並採低價策略與之競爭。其他外商則以飲食習慣較接近的馬來西亞與新加坡在印尼經營較成功，尤其印尼人喜好在麵包糕點店與咖啡館消費，新加坡的Bread Talk（麵包新語）、馬來西亞的Roti Boy等品牌均極受歡迎，專賣店於各大城市林立。本地品牌則有J. CO Donuts & Coffee、Holland Bakery、Eaton Bakery、Mama Oven、Breadstory等，其中J. CO係由印尼之Bread Talk股東設立，提供甜甜圈、蛋糕、咖啡、茶等餐飲，除在印尼廣受歡迎外更進一步國際化，在新加坡、馬來西亞拓展通路。根據2011年貿易部資料，印尼連鎖加盟業者已超過18,152家，其中外資529家，本地廠商約17,632家，總計超過4萬3,000家加盟店及82萬名員工，並持續以每年12%速度成長。本地廠商多屬於BO（Business Opportunities，經營模式類似加盟業，以一般企業登記，加盟商不需另向總部支付加盟金），若以實際登記為加盟業者計算，則美國在印尼連鎖加盟市場中居領導地位，在529個外商中即有244個是美商，占所有外商品牌數之46%及營業額之80%，其次依序是澳洲、新加坡、法國、英國、泰國與馬來西亞。
       臺灣連鎖品牌前來印尼發展的多為餐飲連鎖業，近年我國大量引進印尼勞工，有許多印尼華裔學生到臺灣就學進修，這些旅台印尼人受到飲食文化影響，對諸如小籠包、牛肉麵、珍珠奶茶等餐飲接受度高，對臺灣品牌信賴度也高，是我國業者赴印尼發展連鎖品牌的極大利基。成功案例包括鼎泰豐餐廳、丹堤咖啡、日出茶太泡沫紅茶、Comebuy泡沫紅茶、歇腳亭、喬治派克、豪大雞排、麥味登等。其中鼎泰豐、丹堤咖啡與日出茶太係由印尼代理商取得臺灣公司授權後獨資經營，並未轉授權予他人加盟。若從事餐飲連鎖業，建議廠商在進入市場前一定要申請HALAL認證，並需注意提供的餐點是否符合回教食品規範（HALAL Food），例如回教徒禁吃豬肉，最好能將豬肉從菜單中刪去，改以雞肉、牛肉等其他肉類取代。例如鼎泰豐的小籠包在印尼便改為雞肉口味，以吸引當地人消費。若廠商決定只針對非回教的消費者提供餐飲，也要清楚地告知消費者，以免發生糾紛。要與印尼人做生意，就必須在地化，跟當地人學習語言與文化。這也無怪乎現在印尼大商場中，幾乎都是日韓品牌的天下，這些都是多年深耕的結果。
       蘇門答臘島第一大、印尼第三大城棉蘭的華人多是閩南人後裔，生活習慣與臺灣類似，也是適宜拓銷的市場。女性消費者向為美容保養品之主要行銷對象，而具高消費力的就業及中年以上女性則是價格較高的美容保養服務主要對象；而社會型態的轉變使現代男性較以往注重個人整潔與儀容外表，也開始有不少美容院針對男性消費者提供服務，該兩族群為美容保養品及服務之主力。印尼地處熱帶，陽光照射強烈，對美白、美膚、除臭等產品需求高，臺灣廠商若能更加精準掌握印尼消費者對於美容保養的需求，將有助於切入此需求缺口掌握商機。以臺灣產品來說，價位上較適合向印尼中高消費者拓銷。該等消費者重視美容院的服務態度、美容院設備、美容產品功效等，品牌、口碑及個人消費經驗為其選擇的主要考量，均非一蹴可及，需長期耐心經營。
群體生態學觀點(population ecology theory)下的「人才培育」
       雖台灣以高品質的教育為自豪，但是一些印尼的大學也已經有相當的水準。根據2016年亞洲QS亞洲大學的排名，前350所亞洲大學中，印尼也有11所大學入榜。大學生到世界各國交換與留學比例也有顯著增加。非都市居民更有技術提升的需求，像是農產品加工、銷售、流通、機械加等，這一類的大學非常歡迎台灣強調實作的技職院校能與他們合作，這才是台灣推動印尼教育合作的真正合作亮點。這樣的合作培育關係，長久來看，等於未來在廣大的印尼民間社會撒下未來茁壯的種子。

結論

       然隨著工業4.0的時代來臨，許多公司開始將工廠從開發中國家又重新遷回先進國家。鼓勵高附加值和高科技下游產業成為全球化背景下的競爭者是非常關鍵的。對台灣而言，因應工業4.0的時代，開發出各種精密加工設備控制器與機器人解決方案，可協助印尼企業加速導入智慧工廠；另一方面，「印尼4.0」揭櫫食品和飲料、紡織與服裝、汽車、電子、化工，都是台灣產業的強項。在印尼缺乏產業鍊的整合與製造技術的支持。產業供應鏈整合與製造技術是台灣產業的強項，這一點剛好可以補印尼之不足，相關設備供應商也會有新的商機。
       更重要的，「印尼4.0」的關鍵核心是在「人力資源素質的提升」（Improving the quality of human resources），還是必須仰賴跨國公司透過「技術投資」所建構的「創新生態系統」（Innovative Ecosystem）予以支持。台灣與印尼的產業合作不應限於技術設備的買賣支援，更應包括技職人力的訓練與培育。
       最後也需特別指出，前述「鎳」製作車用電池，目前正在印尼幾個「生態大城」進行實驗；包括松下，本田和Nedo等日本政府結合民間企業的參與，也可說是結合印尼當地資源（鎳），並與「印尼4.0」產業重點計畫「汽車」產業結合；韓國也正積極搶灘。這類先驅的產業佈局思考，值得台灣業界關注與學習與後續追蹤。